The lack of transparency in the property market and the resulting difficulty in finding comparables to use in property valuations, very often forces evaluators to substitute the asking prices with the selling prices in the market approach. This alternative is now also accepted by case law but has the limitation of having to quantify, albeit very roughly, the correction to be made in relation to the probable spread between the asking prices, taken as a reference, and future selling prices. The importance of the asking prices to understand the market, is acknowledged in international literature which has mainly focused (starting from the analysis of the prices themselves and the time spent on the market), on the search for the best sales strategies, or on the measurement of the illiquidity of the property market. This study, in an innovative way, also on the basis of the relationships already proven, instead, attempts to interpret and measure the difference between asking and selling prices, in order to build a reference for the adjustments made to the former in estimation practice. The target is pursued through the construction of a multivariate analysis model on a sample taken over a 12- year interval in the city of Potenza, Italy. The analysis allowed to measure and interpret the marginal contribution that macro and microeconomic variables provide to the explanation of the spread under investigation.

La mancanza di trasparenza nel mercato immobiliare e la conseguente difficoltà di rilevare utili comparabili da utilizzare nelle stime immobiliari costringe i periti, molto spesso, a sostituire nel procedimento diretto i prezzi di vendita con i prezzi richiesti. Si tratta di una alternativa ormai riconosciuta anche dalla giurisprudenza, ma che ha in sé il limite di dover quantificare seppur in modo molto approssimativo la correzione da apportare in relazione al probabile spread tra i prezzi richiesti, presi a riferimento, e i futuri prezzi di vendita. L’importanza dei prezzi richiesti per l’interpretazione del mercato è riconosciuta nella letteratura internazionale la quale si è prevalentemente concentrata, partendo dal- l’analisi di questi e del tempo sul mercato, sulla ricerca delle migliori strategie di vendita, o sulla misura della il- liquidità del mercato immobiliare. Questo lavoro, in modo originale, anche sulla base delle relazioni già di- mostrate, prova invece a interpretare e misurare la differenza tra prezzi richiesti e prezzi di vendita, al fine di costruire un riferimento per la correzione da apportare ai primi nella pratica estimativa. L’obiettivo è perseguito mediante la costruzione un modello di analisi multivariata su un campione rilevato su un intervallo di 12 anni nella città di Potenza. L’analisi ha consentito di misurare ed interpretare il contributo marginale che variabili macro e microeconomiche forniscono alla spiegazione dello spread indagato.